Allheilmittel Greenfee?

Der erste Artikel, den ich hier veröffentlichen möchte, entstand bereits im Jahr 2000, also noch vor der Euro-Einführung. Er wurde in der Zeitschrift golfmanager abgedruckt und fand hohe Beachtung.

Es ist schon erstaunlich, wie aktuell das Thema heute noch ist. Aber lies selbst:

Allheilmittel Greenfee?

In Zeiten sinkender Mitgliederzuwächse beginnt die Suche nach alternativen Einnahmequellen. Wenn die Einnahmen aus Mitgliedschaften stagnieren, ist die Lösung schnell gefunden: Greenfee heißt das Zauberwort. Doch die Öffnung für Tagesgäste kann auch Probleme mit sich bringen.

Golf in Deutschland, das war zu Beginn eine reine Clubangelegenheit. Öffentliches Golf kannte man nicht. Die Golfclubs bildeten eine Solidargemeinschaft mit relativ harmonischen Mitgliedschaftskonditionen. Irgendwann beschloss diese Gemeinschaft, dass ihre Mitglieder sich gegenseitig besuchen und gegen Greenfee spielen könnten. Man war sich einig, denn wer in Hamburg im Golfclub war, hatte mit seinen Mitgliedsbeiträgen ebenso viel für den Unterhalt einer Golfanlage (und damit für den Golfsport) getan, wie das Mitglied aus Frankfurt.

Auf einmal gibt es billige Golfclubs

Mit der wachsenden Popularität des Golfsports wurden in Deutschland mehr und mehr Golfanlagen mit den unterschiedlichsten Konzepten erstellt. Entsprechend heterogen sind jetzt auch die Konditionen für eine Clubmitgliedschaft. Auf einmal gibt es teure und billige Clubs. Und dann auch noch die clubfreien Golfer, die ja gar keine Golfanlage unterhalten und damit auch nichts für die golferische Infrastruktur tun. Unterschiedlichste Mitgliedschaftsmodelle tun ihr übriges. Da gibt es Fernmitglieder, Wochentagsmitglieder, Greenfeemitglieder u. v .a. m.

Nun ist man schnell bei der Hand mit Begriffen wie Trittbrettfahrer oder Schmarotzer. Der DGV überlegt schon, ob man nicht unterschiedliche DGV-Ausweise ausgeben solle. Eben solche für die, die viel für ihren Sport bezahlen und solche für die, die wenig zahlen. Wer das Hearing beim letzten DGV-Verbandstag verfolgt hat, konnte feststellen, dass es genau um diese Frage ging. Man wollte natürlich nicht so weit gehen, die Mitgliedskonditionen auf dem Ausweis abzudrucken, so wie es der Verfasser dieses Artikels ironisch vorgeschlagen hatte. Aber letztendlich ging es bei der Diskussion auf dieser Veranstaltung doch genau um diesen Punkt: wie kann ich Golfer, die für ihren Sport weniger zahlen identifizieren?

Es ist irgendwie schon verständlich, dass sich Clubpräsidenten und Betreiber hochwertiger Anlagen heute darum sorgen, dass sich wegen der o. g. Entwicklung die Investition in einen guten Golfplatz kaum noch lohnt. Sie trauern der Zeit nach, in der man relativ sicher sein konnte, dass der Greenfeegast, der im Sekretariat seinen Clubausweis vorlegte, ebensoviel für die "Solidargemeinschaft Golf" getan hat wie die eigenen Mitglieder.

Kampf den Trittbrettfahrern

Aus diesen Überlegungen heraus entstehen dann Gebührenordnungen, die z.B. VcG Mitglieder mit höheren Greenfeegebühren belegen, wenn sie überhaupt zum Spiel zugelassen werden. Es kursieren sog. "schwarze Listen" auf denen die "Billigclubs" vermerkt sind und man wird misstrauisch, wenn Gäste ausländische Mitgliedskarten vorlegen.

Aber ist das nicht der falsche Ansatz? Ist es nicht ein natürliches marktwirtschaftliches Phänomen, dass es preiswertere und teurere Angebote gibt? Kann es wirklich sein, dass Kunden, die Geld bringen wollen (nämlich die Greenfeegäste) unterschiedlich behandelt werden, je nachdem wo sie herkommen?

Andererseits werden Stammkunden (nämlich die Mitglieder) vergrault, wenn sie das Gefühl haben, einen zu hohen Preis für die angebotene Leistung zu bezahlen, wenn sie feststellen, dass es günstiger ist, Mitglied in der VcG oder irgendwo Fernmitglied zu sein und dann überall gegen Greenfee zu spielen.

O-Ton eines Mitglieds von einem etablierten Club: "Ich komme im Jahr vielleicht 15 mal zum spielen und zahle dafür 2.000,00 Mark Jahresbeitrag. Außerdem habe ich mich damals für 15.000,00 DM eingekauft. Wenn ich dann sehe, dass jemand eine Mitgliedschaft irgendwo für 500,00 Mark hat, überall spielen kann und mit über 20 Greenfeerunden immer noch günstiger fährt als ich, dann kommt man sich schon irgendwie dumm vor."

Mitglieder werden vernachlässigt

Es gibt einige Beispiele für Golfanlagen, die überdurchschnittlich gute Greenfee-Erlöse vorweisen können und sich wundern, warum sie so selten neue Mitglieder auf-nehmen. Meist sind hier die Konditionen für die Mitgliedschaft im Verhältnis zum Tagesgreenfee einfach zu teuer. Oft werden auf solchen Anlagen, sei es bewusst oder un-bewusst, auch noch die Tagesgäste besser behandelt als die Mitglieder, denn um das Greenfee muss man ja kämpfen, die Mitglieder hat man erst mal sicher.

Wieder O-Ton: "Da kommt man Freitagnachmittag abgehetzt aus dem Büro in seinen Heimatclub und kann nicht abschlagen, weil da eine große Greenfeegruppe, die auch noch zu Sonderkonditionen spielt, den ersten Abschlag blockiert."

Andere Clubs hingegen, machen eine rigidere Gästepolitik aus Rücksicht auf die Mitglieder und verschenken dadurch Greenfee-Einnahmen. Dazu kommt noch der sich einkehrende schlechte Ruf in der Golfszene ("Die haben´s ja nicht nötig, wollen unter sich bleiben"), der dann auch noch zur Stagnation im Bereich der Neuaufnahmen führen kann.

Was also tun? Greenfee oder Mitgliedschaften? Am besten beides, aber wie fördert man das eine, ohne das andere zu beeinträchtigen?

Eine ausgewogene Preispolitik ist die eine Antwort. Es darf sich rein rechnerisch einfach nicht lohnen, im günstigen 9-Loch-Nachbarclub Mitglied zu sein und hier regelmäßig gegen Greenfee zu spielen.

Kundenbindung und Organisation

Daneben muss bei Mitgliedschaften aber auch der Versuch unternommen werden, Mehrwerte anzubieten und eben mehr als nur ein "Jahresgreenfee" zu verkaufen. Mitglieder müssen sich mit ihrem Club identifizieren können. Die Kundenbindung entsteht v. a. auch auf einer psycho-sozialen Ebene. Man verkauft ein Wir-Gefühl; man ist stolz in genau diesem Club zu sein. Deshalb spielen z. B. Clubmannschaften und der Sportbetrieb, Jugendarbeit und Clubfeste - alles Dinge bei denen so viele Golfbetriebsmanager lapidar abwinken ("das soll der Verein selbst machen") - auch aus betriebswirtschaftlicher Sicht eine große Rolle.

Gute Organisation ist eine weitere Antwort. Dazu gehört einfach, dass man genau weiß, wie sein Golfplatz frequentiert ist, zu welchen Zeiten man Gäste annehmen kann ohne die Mitglieder zu stören. Das konsequente Führen einer Startliste gehört ebenso dazu, wie die Besetzung des ersten Abschlages mit einem Starter in den Stoßzeiten, der eine reibungslose und ökonomische Startfolge arrangiert. (Womit wirbt eigentlich ein Golfclub, der propagiert "Bei uns gibt es keine Startzeiten"? Mit seiner schlechten Organisation? Oder ist der Platz so schlecht, dass hier ohnehin keiner spielen will und deshalb jeder abschlagen kann wann er möchte?)

Es ist wohl unumstritten, dass in den allermeisten Fällen die Mitglieder das finanzielle Rückgrat des Golfclubs bilden. Sie sind unsere Stammkunden, sie bezahlen unabhängig von Wetter- oder Platzverhältnissen. Sie müssen gehätschelt und getätschelt werden. Mitglieder dürfen nie das Gefühl haben, dass sie finanziell übervorteilt werden oder dass Gäste auf der Anlage bevorzugt behandelt werden.

Überzeugen statt Ausgrenzen

Gleichwohl ist das Ausgrenzen bestimmter Gäste nicht der richtige Weg. Schließlich ist jeder VcG`ler und jeder Gast aus den sog. "Billigclubs" ein potentielles neues Mitglied. Genau an diesem Punkt greift eine weitere wichtige Maßnahme, die erstaunlicherweise nur wenige Golfmanager beherzigen: die konsequente Erfassung aller Gäste mit Name, Heimatclub, Adresse und Telefon. Diese so entstehende, wertvolle Kundendatei kann man dann nutzen, um alle sog. 'Schmarotzer' von einer Mitgliedschaft im eigenen Club zu überzeugen.